Als we u zeggen dat digitalisering en sociale media de wereld veranderd hebben, dan trappen we een open deur in. Iedereen leeft tegenwoordig met één been in een virtuele wereld. Dat stelt ook uw commerciële organisatie voor heel wat uitdagingen. Hoe benadert u klanten en prospecten? Hoe houdt u contact?
Christophe Van Veirdeghem, business director sales & marketing bij Randstad Professionals, weet precies uit welk hout de nieuwe sales- en marketingprofessional gesneden moet zijn. Hij vat de essentie samen in drie punten.
1. digital en multichannel omarmen
Onder invloed van de digitalisering loopt het opbouwen van contacten anders dan vroeger. De coronapandemie bracht telewerken in een stroomversnelling. We doen tegenwoordig veel meer digitaal, en klanten sturen ook aan op digitale contacten. Dat mag je niet zomaar negeren. Verkopen is dan ook een en-en-verhaal geworden. Vroeger waren de telefoon en de auto de belangrijkste werkmiddelen van een verkoper, en marketeers voerden enkel campagne via klassieke mediakanalen zoals tv, print en radio. Vandaag bouw je relaties met je contactpersonen zowel uit via de klassieke weg, als online. Je moet sociale en digitale media dus omarmen. Doe je dat niet, dan sluit je klanten en potentieel uit.
2. ook jezelf in de markt zetten met social selling
Vroeger gingen sales en marketing vooral om push. Marketeers zetten producten en diensten in de markt met grote campagnes, en zo duwden ze hun aanbod richting klant. Vandaag is er ook een andere, aanvullende beweging in de markt, een pull. Social selling speelt daar een belangrijke rol in. Bij social selling zetten verkopers niet enkel hun oplossingen in de markt, maar ook zichzelf. Ze bouwen een personal brand op door zich op hun sociale mediakanalen te profileren als expert. Ze delen er interessante content en dragen er de waarden van het bedrijf uit. De sociale media maken hen bovendien heel benaderbaar. Zo trekken ze klanten naar zich toe, en dat is een veel zachtere manier van verkopen. Iedereen moet tegenwoordig dus ook een beetje mini-marketeer zijn.
3. voluit gaan voor smarketing
Waar vroeger iedereen afgelijnde verantwoordelijkheden had, is het intussen heel duidelijk dat sales en marketing beter presteren als ze nauw samenwerken. Smarketing is the way to go. Verkopers weten immers als geen ander wat hun klanten bezighoudt, en dat is interessante input voor marketeers. En marketeers weten als geen ander hoe de markt in elkaar zit en die kennis is een troef voor hun sales. Smarketeers zijn smart. Ze plannen hun acties samen, dragen bij aan elkaars doelstellingen en halen betere resultaten. De nieuwe sales- en marketing professional is dus eigenlijk een smarketing professional.
Christophe Van Veirdeghem besluit: “De voorbije jaren hebben aangetoond dat je heel wendbaar moet zijn om commercieel succesvol te zijn. Op zich heeft iedereen toegang tot dezelfde kennis en informatie. Het is de manier waarop je er als salesprofessional mee omgaat, die het verschil maakt. Wie een open vizier heeft en op alle terreinen competenties ontwikkelt, geraakt het verst.
Bij Randstad Professionals maken we die evolutie van dichtbij mee. De vraag naar content en digital marketeers is de voorbije jaren enorm gestegen. Zo’n gespecialiseerde profielen zijn een belangrijke sleutel om te scoren in het huidige saleslandschap. Een succesvol smarketingteam bestaat immers zowel uit commerciële profielen die sterk zijn in persoonlijke contacten, als uit digitale profielen die zorgen voor zinvolle content op sociale media, als uit analisten die cijfers kunnen laten spreken, … En de nieuwe salesprofessional… die heeft het best allemaal een beetje in zich! Als je als werkgever al die talenten erkent en hen de nodige vrijheid en middelen geeft om samen te werken, dan vertaalt zich dat in knappe salesresultaten.”